Automobiļu rūpniecībā viena no visvairāk traucējošajām lietām, ko Tesla jebkad darīja, nebija laba izskata{0}}elektrisko transportlīdzekļu izgatavošana, bet gan fundamentāli mainīja automašīnu pārdošanas veidu. Pirms Tesla gandrīz visi autoražotāji pārdošanai paļāvās uz izplatītāju tīkliem. Ražotāji ražo, tirgotāji pārdod un apkalpo. Šis modelis pastāvēja gandrīz gadsimtu. Tesla to izjauca. Tas pieņēma tiešās pārdošanas modeli -, ražotāji atver veikalus, pārdod automašīnas tieši, nosaka cenas tieši, bez starpniekiem. Patērētājiem nav jākaulējas ar izplatītājiem. Cenas ir vienādas visā valstī, pārskatāmas un vienkāršas. Šis modelis savulaik tika uzskatīts par auto mazumtirdzniecības nākotni. NIO, Li Auto, Xpeng un citi jauni spēki to kopēja vairumtirdzniecībā. Tradicionālie giganti, piemēram, Volkswagen un Ford, arī eksperimentēja ar tiešās pieredzes veikaliem galvenajos pilsētas tirdzniecības rajonos.
Taču līdz 2024. gadam tiešās pārdošanas modeļa oreols manāmi izgaist. Arvien vairāk zīmolu klusi pielāgo savas stratēģijas, pārejot no "pilnībā tiešajiem" uz hibrīda modeļiem, kas apvieno tiešo pārdošanu un izplatītājus. Šķiet, ka Tesla atvērtās durvis lēnām aizveras.
Tiešās pārdošanas modeļa priekšrocības ir nepārprotamas. Pirmkārt, pārredzama cenu noteikšana ar vienādām cenām visā valstī - bez izplatītāju uzcenojumiem vai nepārredzamas prakses, radot labu patērētāja pieredzi. Otrkārt, ražotāji tieši sasniedz lietotājus, iegūstot pirmos-lietotāju datus un atsauksmes, tādējādi nodrošinot ātrāku produktu iterāciju. Treškārt, zīmola tēls ir konsekvents, jo katrā tiešajā veikalā ir ļoti vienādi dizaina un pakalpojumu standarti, kas ir izdevīgi augstākās kvalitātes zīmola veidošanai. Straujā NEV izplatības pieauguma sākumposmā šīs priekšrocības palīdzēja jauniem spēcīgiem zīmoliem ātri palielināt lietotāju uzticību un zīmola atpazīstamību.
Tomēr tiešās pārdošanas modeļa izmaksas ir tikpat satriecošas. Tiešā veikala atvēršana lieliskā pilsētas komerciālajā rajonā var izmaksāt miljoniem juaņu gadā tikai īres maksai pirmās-līmeņa pilsētās. Pievienojot renovācijas, personāla un ekspluatācijas izmaksas, veikala gada izdevumi viegli pārsniedz desmit miljonus juaņu. Ja zīmols atver simts tiešo veikalu visā valstī, kanāla gada izmaksas sasniedz miljardu-juaņu līmeni. Jaunam spēka zīmolam, kura gada pārdošanas apjoms ir tikai aptuveni 100 000–200 000 vienību, tas nozīmē, ka vienam transportlīdzekļa kanālam ir jāpiešķir vairāki tūkstoši juaņu. Turpretim tirgotāju būvniecības izmaksas sedz paši tirgotāji, un ražotājiem ir jāsniedz tikai noteiktas subsīdijas un atbalsts. Fāzēs, kurās nepieciešama strauja tīkla paplašināšana, izplatītāja modelis ir acīmredzami vieglāks.
Vēl svarīgāk ir tas, ka tiešās pārdošanas modelim pēc-pārdošanas pakalpojumu trūkums pēc būtības ir nepietiekams. Tiešie veikali galvenokārt atrodas komerciālajos rajonos ar ierobežotu vietu, parasti var tikai izstādīt transportlīdzekļus un piedāvāt testa braucienus, nevis remontu vai apkopi. Ja lietotājiem ir nepieciešams remonts, viņiem jādodas uz ražotāja servisa centriem, kuru skaits ir daudz mazāks nekā tiešajos veikalos. Tas bieži vien liek lietotājiem braukt desmitiem kilometru vai pat šķērsot pilsētas, lai saņemtu pakalpojumu. Šāda pārdošanas un pēcpārdošanas-pakalpojuma nošķiršana rada arvien lielāku plaisu pakalpojumu kapacitātē, jo strauji pieaug jaunu transportlīdzekļu tirdzniecība un uzkrājas transportlīdzekļu īpašumtiesības. Lietotāju uztvere pakāpeniski mainās no “labas pirkuma pieredzes” uz “sliktu remonta pieredzi”, tādējādi kaitējot zīmolu ilgtermiņa konkurētspējai.
Dīlera priekšrocība ir tieši servisa tīklos. Standarta 4S veikals apvieno pārdošanas, remonta, rezerves daļu un informācijas pakalpojumus, vienlaikus apmierinot visas lietotāju vajadzības gan transportlīdzekļu iegādei, gan lietošanai. Turklāt izplatītāji kā neatkarīgas uzņēmējdarbības vienības ir motivēti attīstīt attiecības ar klientiem un uzlabot pakalpojumu kvalitāti savos reģionos -, jo labāks serviss nodrošina vairāk atkārtotu klientu un stabilāku peļņu. Degvielas transportlīdzekļu laikmetā izplatītāju sistēma ir pierādījusi savu vērtību pēc-pārdošanas servisa un reģionālās audzēšanas jomā.
Pamatojoties uz šiem apsvērumiem, vairāk zīmolu atgriežas pie izplatītāja modeļa vai izmanto hibrīda pieejas. Xpeng uzsāka savu "Jupitera projektu" 2023. gadā, ievērojami palielinot pilnvaroto izplatītāju veikalu īpatsvaru, vienlaikus saglabājot tiešos veikalus tikai labākās vietās un kā vadošās tirdzniecības vietas. NIO arī pielāgo savu stratēģiju, un tā apakšzīmols "Onvo" jau no paša sākuma izmanto elastīgāku kanālu pieeju, nevis uzstāj uz pilnībā tiešo pārdošanu. Pat Tesla, kas pastāvīgi ir pieķērusies tiešajai tirdzniecībai, ir nācies palielināt servisa centru skaitu, lai mazinātu pēcpārdošanas spiedienu. Tradicionālo autoražotāju vidū tādi zīmoli kā Volkswagen un GM, atverot tiešās pieredzes veikalus, turpina paļauties uz saviem plašajiem izplatītāju tīkliem galvenajos pārdošanas un pēc{7}pārdošanas servisos.
Auto pārdošanas kanālu nākotnes forma, visticamāk, nebūs ne "tiešā pārdošana, kas pilnībā aizstās izplatītājus", ne "atgriešanās pie tradicionālā izplatītāja modeļa", bet gan slāņveida hibrīda sistēma. Augstākās kvalitātes tirgos un pirmās-līmeņa pilsētās tiešajiem veikaliem vai tiešās pieredzes centriem joprojām ir vērtība, kas nodrošina zīmola attēla attēlošanas un lietotāja pieredzes uzlabošanas funkcijas. Plašākajās otrā, trešā un ceturtā līmeņa pilsētās un piepilsētas rajonos galvenais balsts būs izplatītāju veikali un servisa centri, nodrošinot plašāku tirdzniecības tīklu pārklājumu un ērtāku pēcpārdošanas pakalpojumu{4}. Patērētājiem ideāls scenārijs ir šāds: lai izjustu jaunākos modeļus un zīmola kultūru, apmeklējiet tiešo veikalu tirdzniecības rajonā; remontam un apkopei atrodiet uzticamu servisa centru netālu no mājas. Neatkarīgi no tā, vai tas ir tiešs vai izplatītājs-, galu galā nav nozīmes.